定位理论一听就懂,一用就错?

来源:蔡掌门
27DAY

“定位理论一听就懂,一用就错”的原因是什么呢?我们可以埋怨自己很难站在消费者的角度客观去看自己的品牌,也可以埋怨从产品战转变为认知战有多难。最关键的一点,你真的知道什么是定位嘛?


8月24日,【蔡掌门】联合【咱们的茶馆】,透过定位向学员讲述「九胜一败的商业智慧」。


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首先,蔡老师由向现场创业者抛出一个问题:一句话讲清自己是谁。加之沟通、互动及深入分析,向创业者们系统的阐述了定位这一理论体系以及战略定位方法。

定位从产品开始,并且定位不是围绕产品进行的,而是围绕潜在顾客的心智进行的。也就是说,将产品定位于潜在顾客的心智中。

定位最核心的,就是给消费者一个买你而不买它的理由!

 

竞争环境分析

在创业之时,不仅要知道自己在做什么,还要看看这个事还有哪些人也在做。

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利用心智地图法,对竞争环境进行分析。我们会发现在消费者大脑中,对于洗发水来说,我们提到去屑理所当然的想到海飞丝,提到柔顺首先想到的是飘柔,提到生发想到的则是章光101,提到营养便想到潘婷……

在心智战中,胜利往往属于进入潜在顾客心智中的第一个人、第一种产品。

所以:成为第一,是进入心智的捷径。要想在心智中留下不可磨灭的信息,你首先需要的根本不是信息,而是心智,是一个纯洁的从未受到其他任何品牌污染的心智。


确定竞争对手

所谓竞争对手,不是在市场里找,也不是在自己大脑里找,而是在顾客大脑内找。要明确你在顾客大脑中所处的位置。

生意不是从市场上来的,生意是从竞争对手手里抢过来的,因此必须要了解的是,竞争对手好在哪里。

竞争对手一般分为三种:直接对手、间接对手和潜在对手。要注意的是,分析竞争对手,应从用户的角度考虑而非从自身出发,毕竟你认为你是谁不重要,消费者认为你是谁你才会是谁。

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企业认知 ≠ 顾客认知

 

值得注意的一点是:与其更好,不如不同。

通过突破已经占据人们心智的竞争对手寻求自己的空位。

要想找到一个独特的位置,你必须放弃传统的逻辑思维。传统的逻辑思维认为,你要在你自身或你的产品当中寻找定位概念。但事实往往是相反的,你必须要做的是在潜在客户的心智中寻找。

 

寻找定位

给顾客一个选择你而不选择竞争对手的理由。


做不同的事,开创一个新品类。

品类是商业界的物种,是隐藏在品牌背后的关键力量。消费者“以品类来思考,以品牌来表达”。分化诞生新品类,进化提升新品类的竞争力量。

把事做得不同,占据一个特性

特性是对某一品牌作出定义并可将其与其他品牌进行区分的最知名的特性。想要寻求发展,必须让自己和别人不同。


寻找/打造信任状

往往来说,顾客的心智缺乏安全感,我们需要为其寻找一个可靠的证明,以稳固自身在顾客心智中的地位。


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在蔡老师讲课结束后,在场学员纷纷希望与蔡老师进行单独沟通。

晚上八点后,蔡老师结束课程。

从下午两点到晚上八点,蔡老师辛苦啦~